Воронка продаж в CRM Битрикс24

Настройка воронки продаж необходима для эффективного управления сделками и взаимодействия с клиентами. Грамотно проработанная воронка позволяет контролировать этапы сделки, координировать действия менеджеров, а также открыть обширные возможности для аналитики. Разберем, что такое воронка и как ее нужно настроить в корпоративном портале Bitrix24.

Определение термина

Туннель либо воронка продаж — маркетинговая модель проведения сделок компании, основанная на методах обработки данных клиента. Использование воронки обеспечивает поддержание интереса покупателя к товару на каждом этапе сделки, благодаря чему повышается конверсия лидов в продажи.

Основные этапы воронки

Продолжительность туннеля напрямую зависит от особенностей реализуемого продукта и специфики бизнеса. В традиционную воронку входят такие этапы:

• Регистрация обращения — посетитель сайта заносит свои данные в форму связи, информация передается в CRM и фиксируется в его карточке.
• Определение цели обращения — менеджер компании отвечает на запрос клиента и уточняет его потребности.
• Отправка предложения — полученная информация позволяет сделать персонализированное предложение.
• Заключение договора — с покупателем, которого заинтересовало предложение, регистрируется договор. Оператор CRM уточняет детали, которые требуются для успешного выполнения заказа.
• Поступление платы — покупатель оплачивает заказ и сделка закрывается.

После закрытия сделки контактные данные покупателя используются для предложения дополнительных услуг или повторных продаж. Для этого информация из клиентской карточки переносится в следующую воронку.

Живой пример

Детейлинг-студия запускает лендинг-пейдж для продвижения своих услуг в интернете. Типовая схема тоннеля следующая:

• На сайт поступает трафик, посетители выбирают услуги и заполняют заявку — каждое обращение фиксируется системой и отображается как свежий лид, который необходимо обработать.
• Оператор CRM отвечает на входящую заявку — консультирует возможного покупателя и выявляет его цель обращения, на фоне чего определяет заявку как релевантную или совершенную по ошибке.
• Для целевых лидов оператор подготавливает персонализированное КП — уточняет тип автомобиля, согласовывает дату проведения услуги, используемые материалы для детейлинга.
• При согласии клиента регистрируется договор на заключение услуг, а оператор отправляет данные для оплаты заказа.
• Владелец автомобиля вносит оплату, в графике заказов бронируется место и время в боксе, а также подготавливаются материалы. Сделка закрывается.

После оказания услуги владельцу автомобиля дополнительно могут предлагаться дополнительные процедуры, либо отправляться письма о скидке, например, на полировку кузова и фар. Это позволит увеличить средний чек или стимулировать повторные продажи компании.

Настройка воронки продаж в Битрикс24

Все настройки тоннелей продаж осуществляются в графе “CRM”. Данные воронки отображаются диаграммой или как таблица.

В разделе показывается общее число сделок, а также все этапы воронки. В углу интерфейса находится система фильтрации, с помощью которой можно сегментировать сделки по дате проведения, их статусу в CRM, либо имени менеджера, который отвечает за их сопровождение.

При наведении курсором на диаграмму, Битрикс24 раскроет окно с подробной информацией о выбранном разделе воронки. В нижней части интерфейса дополнительно отображается таблица со сделками компании, которые не завершены на данный момент. Функционал CRM также позволяет получить статистику по причине отказа покупателей от сделки, что позволяет переработать воронку и устранить ее слабые места.

Для работы со сделками в конкретной стадии воронки необходимо навести указатель компьютерной мыши на название этапа. Битрикс24 откроет список с текущими сделками, откуда можно отредактировать любой заказ, либо добавить новый.

В момент создания нового заказа Bitrix24 автоматически добавит сделки в список воронки, а также изменит данные, отображаемые в формате диаграммы на главной странице раздела.

Настройка или добавление новых туннелей выполняется в этом же меню. Для этого на главной странице раздела требуется открыть вкладку “Общее” и выбрать “Туннели и воронки”.

В Bitrix24 раскроется новое окно с картой всех добавленных туннелей. Здесь также создаются другие воронки.

Для внедрения нового туннеля выбираем кнопку “Добавить”. Вся настройка проводится в графическом редакторе путем добавления или редактирования этапов.

Важно! Функционал Bitrix24 в максимальной редакции предполагает создание любого количества воронок, что полезно для многостраничных e commerce-проектов и предприятий, оказывающих сервисные услуги. В остальных версиях число туннелей регламентируется условиями тарифного плана.

Применение туннеля продаж в Bitrix24

Возможности модуля CRM в корпоративном портале позволяют создавать воронки традиционного и конверсионного типа. Это позволяет выбрать оптимальный вариант для продаж любого продукта — например, компания может использовать отдельные туннели для регистрации лида и закрытия сделки.

Наглядный пример по лидам

Воронка по лидам необходима для определения статуса входящих обращений в CRM. Для обработки запросов менеджером из отдела продаж достаточно воронки из 3 этапов:

• Фиксация обращения — через канал рекламы или форму на сайте поступает заявка от клиента, CRM регистрирует обращение и уведомляет менеджера о новом лиде.
• Определение статуса — отдел продаж оценивает перспективность лида и отсеивает нецелевые обращения.
• Обработка — с утвержденными клиентами оператор компании проводит переговоры, после чего создается новая сделка. Ошибочные обращения — помечаются соответствующим статусом для дальнейшей статистики.

Все обращения от физлиц фиксируются как контакты и заносятся в раздел сделок, юридические лица отображаются в CRM как названия компании и список контактов. Для нецелевых и ошибочных обращений также можно определить свои статусы, что позволит сегментировать лиды по причинам отказа от сделки. Это также упростит проведение аналитики и позволит скорректировать этапы сделок, сделав воронку более стабильной.

Пример по сделкам

Туннель продаж по сделкам можно создать с этапом регистрации обращений, либо без использования лидов. Традиционная воронка будет выглядеть следующим образом:

• Поступление заявки — клиент оформляет форму связи и контактные данные поступают в CRM. Система фиксирует новую заявку и уведомляет менеджера о наличии необработанного обращения.
• Определение статуса лида — работник отдела продаж оценивает полученный запрос, на основании выбранного статуса заявка отсеивается или переводится для открытия сделки.
• Отправление персонального предложения — менеджер связывается с клиентом и делает персональное предложение, предварительно собрав данные для КП при консультации.
• Демонстрация продукта — для заинтересованного клиента демонтируются возможности товара или услуги, проводится презентация.
• Регистрация заказа — менеджер заключает договор и согласовывает информацию, необходимую для выполнения заказа. Здесь определяются дата и сроки поставок, оговаривается стоимость, прочие условия.
• Ожидание оплаты — покупатель вносит оплату, после чего менеджер отправляет запрос на склад или производственный цех предприятия.
• Упаковка и отправка — окончательный этап воронки, на котором предприятие высылает продукт клиенту, после чего сделка закрывается.

При оформлении воронки важно закрывать все этапы сделки операциями от лица сотрудника компании. Это необходимо для предупреждения саботажа — таким образом менеджеры не смогут игнорировать проблемных клиентов и будут нести ответственность за обработку каждого этапа. Данное правило позволит сократить количество упущенных сделок и увеличить конверсию продаж.

Создание воронки продаж под ключ

Наша компания осуществляет настройку Битрикс24 любого уровня сложности — поможем с внедрением и добавление новых воронок в CRM. Умеем решать нетривиальные задачи, автоматизируем все этапы продаж в вашей компании и обучим сотрудников работе с корпоративным порталом.