Воронка или же туннель продаж необходима для эффективной работы с клиентами. Она позволяет четко распределить обязанности менеджеров, контролировать все этапы сделок, проводить анализ эффективности отдела продаж. В этой статье мы разберем как работает воронка продаж, как ее правильно настроить и реализовать в Битрикс24.

Понятие воронки продаж

Воронка продаж представляет собой маркетинговую модель по обработке данных клиента и ведению его до сделки. Эта технология позволяет поддерживать заинтересованность клиента в продукте компании от момента получения лида до завершения продажи основной услуги.

Правильно настроенная воронка увеличивает конверсию и стимулирует продажи. Упрощает контроль эффективности сотрудников и используемых инструментов.

Этапы воронки продаж

Длина воронки продаж напрямую зависит от специфики бизнеса. Для B2B и B2C количество этапов будет различаться. Классическая воронка продаж состоит из следующих этапов:

• Получение лида — потенциальный клиент заполняет форму связи на сайте, его контакты поступают в CRM.
• Выявление потребности — менеджер CRM определяет потребности клиента, цель обращения.
• Коммерческое предложение — на основе полученных данных менеджер формирует коммерческое предложение.
• Оформление договора — если клиента устраивает предлагаемый продукт или услуга, заключается договор. Менеджер уточняет сроки и количество товара, данные для доставки, методы оплаты и т. д.
• Оплата — после получения оплаты сделка закрывается.

Чуть позже контакты клиента используются для повторного вовлечения в воронку: для повторных продаж, записи на техобслуживание и т. д.

Живой пример

Есть одностраничный сайт, продвигающий услуги автоподбора. Схема воронки продаж следующая:

• Клиент заходит на сайт и оставляет заявку на подбор через форму связи — заявка поступает в CRM, контакты клиента регистрируются как необработанный лид.
• Менеджер открывает заявку и отвечает на запрос — проводит консультацию и определяет потребности клиента. Определяет лид как целевой или ошибочный.
• Если лид был определен как целевой, менеджер составляет коммерческое предложение. Определяет тип и марку авто, желаемый пробег и комплектацию, оговаривает сроки и бюджет заказа.
• При утверждении КП клиентом менеджер оформляет договор на автоподбор, а также отправляет реквизиты для оплаты услуг компании.
• Клиент оплачивает услугу подбора, сделка передается сотрудникам компании для выполнения.

После подбора автомобиля для клиента, его контакты могут быть повторно использованы для вовлечения в новую воронку продаж. Например, могут предлагаться скидки на подбор автомобиля для жены, либо проводится информирование об акциях или новых услугах компании и т. д.

Настройка воронки продаж в Битрикс24

Разработка и настройка воронки Битрикс24 проводится в разделе «CRM». Все данные в системе доступны в формате таблицы или диаграммы.

Туннель отображает все этапы и число сделок в CRM. Для удобного анализа данных в правом верхнем углу есть фильтр. Это позволяет отфильтровать данные по типу или дате сделок, либо ответственного лица.

Если навести курсором мыши на раздел, система выведет полную информацию о данном этапе сделки. Внизу отображаются таблицы с текущими сделками и незавершенными. В последнем случае есть возможность получения анализа причин, по которым сделка провалилась.

Чтобы перейти на список текущих сделок в конкретной стадии продаж, достаточно навести курсор мыши на название. Из данного окна можно редактировать все текущие сделки в разрезе каждого этапа, либо добавить новую.

При добавлении новых данных в раздел «Сделки» система автоматически дополняет таблицу и диаграмму туннелей в CRM.

Запуск и полная настройка всех туннелей в Битрикс24 производится через раздел «CRM». Возвращаемся к окну сделок в CRM и в настройках выбираем «Воронки и туннели».

Система откроет окно настроек. В разделе отображаются все существующие туннели, также можно добавить новый.

Чтобы запустить новый туннель, нажимаем «Добавить воронку». Настройка производится путем добавления этапов сделок и определения их последовательности при взаимодействии.

Битрикс24 предполагает возможность создания неограниченного количества туннелей. Это полезно для интернет-магазинов с многоуровневым каталогом или разграничения услуг, предоставляемых компанией, специализирующейся на сервисе.

Использование воронки продаж в Битрикс24

Количество воронок в Битрикс24 неограниченно. При этом рабочая среда предполагает внедрение туннелей классического и конверсионного типа. К примеру, в рамках реализации одного продукта в CRM может быть 2 туннеля: для получения лида и завершения сделки.

Туннель по лидам

Типовой пример туннеля по лидам состоит из 3 этапов, позволяющих обработать каждый запрос. Для определения целевых обращений алгоритм следующий:

• Регистрация заявки — потенциальный клиент подает запрос через рекламный канал или CRM-форму на сайте. 
• Оценка запроса — оператор оценивает лид и заполняет CRM-карточку. Связывается с клиентом для консультации, определяет его потребности.
• Обработка — на основе полученных данных оператор создает из лида новую сделку или помечает запрос как некачественный.

Лид от физического лица генерируется в сделку и контакт, от юридического — как компания и контакт. Для некачественных лидов также можно обозначить статусы: например, пометить заявку как ошибочную или нецелевую.

Туннель по сделкам

Запустить воронку по сделкам можно как с использованием лидов, так и напрямую без их регистрации. Типовой пример воронки по сделкам:

• Новая заявка — в CRM поступает и регистрируется новый запрос.
• Квалификация запроса — оператор CRM определяет запрос как целевой или некачественный. Отсеивает заявку или формирует новую сделку.
• Оправка КП — менеджер связывается с клиентом и отправляет коммерческое предложение. Если клиент отказывается от продукта, сделка регистрируется как проигрышная и закрывается.
• Презентация товара — если клиента устраивает КП, менеджер проводит консультацию и презентацию продукта.
• Оформление сделки — далее проводится согласование всех условий заказа: количество, сроки, стоимость и т. д. Заключается договор.
• Получение оплаты — клиент оплачивает заказ по полученным реквизитам из предыдущего этапа.
• Отгрузка и отправка — завершающий этап сделки. Компания передает заказ в производство или отправляет продукт со склада.

Важно! При формировании воронки продаж каждый этап должен заканчивается действиями со стороны менеджера. Четко прописанные инструкции не позволят работникам сбрасывать проблемных клиентов и избегать ответственности. Это обеспечивает повышение конверсии и увеличивает качество сервиса.

Настройка и запуск воронки продаж

При наличии трудностей по настройке туннеля или воронки, вы можете обратиться к специалистам компании Первый БИТ. Мы проводим настройку Битрикс24, внедрение и автоматизацию CRM любого уровня сложности. При необходимости обучим ваших сотрудников.